Первое правило: правило Гомера.
Большое влияние на убеждение оказывает порядок приводимых аргументов. Лучше всего эффективно придерживаться такой последовательности аргументов: сначала убедительные, затем средние и, наконец, самый убедительный.
Руководствуясь этим правилом, постарайтесь полностью исключить слабые доводы. Проанализируйте свой набор аргументов и выявите самые слабые из них. Неубедительные аргументы только негативно скажутся на процессе убеждения, не принеся пользы.
Грамотный оппонент будет искать недостатки в приведённых вами доводах и использовать их, поэтому постарайтесь уменьшить вероятность ошибки. Сделайте ставку на значимость, а не на количество аргументов.
Помимо анализа убедительности и неубедительности аргументов постарайтесь заранее изучить вашего оппонента, потому что разные люди по-разному воспринимают одинаковые аргументы.
Второе правило: правило Сократа.
Вопрос, положительное решение которого вам наиболее важно, задавайте третьим по очереди. Задайте перед ним два коротких и простых вопроса, по которым вы уверены в положительном решении.
Этому правилу уже почти 2,5 тысячи лет, в его верности уже убедились тысячи людей на протяжении многих поколений.
С точки зрения физиологии это правило получило объяснение в относительно недавнее время.
Учёные выявили, что при получении отрицательного ответа в крови человека повышается уровень гормона норадреналина, которые настраивают его на сопротивление и борьбу. При получении положительного ответа выделяются «гормоны удовольствия» эндорфины. Таким образом, если человек перед принятием важного для вас решения дважды с вами соглашается, то вероятность положительного решения в третьем вопросе значительно повышается.
Два вопроса лучше задавать потому что, одного выделения эндорфинов, как правило, недостаточно для смены настроения. Собеседнику нужно дать больше времени и увеличить выделение эндорфинов.
Подбирайте лаконичные первоначальные вопросы, таким образом вы не утомите своего собеседника.
Третье правило: статус и занимаемое положение убеждающего собеседника оказывают большое влияние на значительность приводимых доводов.
Зачастую одинаковые аргументы могут иметь разную силу, если звучат из уст уважаемого и успешного человека или того, кого никто не принимает всерьёз.
Аргументы человека высокого статуса, которого он достиг, благодаря его личным качествам, высокому социальному положению или служебной должности, уважения окружающих людей, будут значительно более весомыми, чем у других людей. Поручительство значимого человека повысит ваши шансы на получение положительного ответа. Это правило используют люди, которые просят «поручиться за себя». Также это правило действует, когда цитируют какого-нибудь известного человека.
Наиболее наглядно это правило можно увидеть в рекламе косметики и биодобавок, для съёмок которой приглашаются врачи-косметологи, или в рекламе спортивного питания, когда приглашают известных спортсменов.
Однако при использовании этого правила следует учесть ряд нюансов, из-за разницы восприятия разных людей.
К примеру, исследования общественного мнения перед выборами в парламент выявили такие закономерности, что избиратели охотнее отдадут свой голос за кандидата мужчину, чем за женщину, также больше шансов быть избранными у кандидатов среднего возраста, чем у молодёжи или пожилых людей.
В судах же, особенно во время бракоразводных процессов, наблюдается обратная картина: судьи чаще выносят решения в пользу женщин, так как в обществе сложилось мнение, что негативными чертами, такими как злоупотребление алкоголем, супружеские измены, насилием, эгоизмом обладают, как правило, мужчины.
Четвёртое правило: не уменьшайте статус оппонента.
Исключите какое бы то ни было внешнее проявление неуважения к собеседнику, каким бы ни было ваше истинное отношение к нему. Это самый верный путь вызвать отрицательную реакцию. Один из известных специалистов по рекламе сформулировал это правило таким образом: «Не считайте, что потребители рекламы глупее вас».
Пятое правило: если собеседник вам неприятен, то вы даже к самым разумным его доводам будете относиться с предубеждением, если же, наоборот, собеседник вызывает у вас симпатию, то вы к его словам проявите снисхождение.
Это правило действует по тому же принципу, что и второе правило, общение с более приятным собеседником повышает в крови содержание эндорфинов, если же собеседник по каким-то причинам неприятен, то выделение норадреналина будет способствовать негативной реакции. Произвести приятное впечатление можно множеством способов, например, опрятным внешним видом, хорошим манерами, грамотной и чёткой речью.
Шестое правило: чтобы убедить человека, сначала начните приводить те аргументы, по которым он с вами согласен, и только потом переходите к тем, по которым ваши мнения разнятся.
Седьмое правило: проявляйте больше эмпатии.
Эмпатия - это способность сопереживать вашему собеседнику, достичь сходного эмоционального состояния. Чем больше вы проявляете эмпатии, тем проще вам понять своего собеседника, вжиться в его роль.
Без проявления эмпатии нереально выполнение правила Гомера. Чтобы трезво оценить убедительность своих аргументов с позиции своего оппонента, вы должны взглянуть на проблему с его точки зрения. Это же верно и в отношении второго правила: вам нужно проявить эмпатию, чтобы понять, на какой именно вопрос ваш собеседник в любом случае ответит утвердительно. Также эмпатию придется проявить и для следования третьему правилу - нужно оценить свой статус с позиции своего оппонента. Наконец, без проявления эмпатии не обойтись для следования восьмому правилу.
Восьмое правило: исключите конфликтогены.
Конфликтоген означает «порождающий конфликты», окончание «ген» в конце слов переводится как «рождающий». В данном случае конфликтогены - это слова, действия либо бездействие, которые могут вызвать конфликтную ситуацию.
Ключевое слово в определении конфликтогенов - «могут». В этом как раз и есть главная его угроза. Далеко не всегда конфликтогены могут вызвать конфликт, тем самым можно привыкнуть использовать их без последствий, пока в один прекрасный день использование конфликтогена не пройдёт бесследно. Допустим, невежливое обращение не всегда приводит к конфликту, но, в конечном счете, рано или поздно конфликт случится.
Девятое правило: помимо слов для убеждения используйте мимику, жесты, примите как можно более доброжелательную позу.
От этих нехитрых вещей зависит очень многое - положительные эмоции, такие как счастье, любовь или удивление, воспринимаются людьми значительно легче, чем отрицательные. С определёнными эмоциями ассоциируется определённая мимика.
Проявление удивления - это широко открытые глаза, высоко поднятые брови, немного открытый рот или опущенные вниз уголки губ.
Страх ассоциируется с поднятыми и сведёнными над переносицей бровями, широко раскрытыми глазами, растянутыми в стороны губами, возможно, слегка открытым ртом.
Выражение гнева - это опущенные вниз брови, изогнутые на лбу морщины, сощуренные глаза, сжатые зубы.
Печаль – опущенные и потухшие глаза, сведённые брови.
При выражении эмоций также следует учесть, что человеческое лицо несимметрично и его правая и левая стороны выражают эмоции по-разному. Эту истину издавна знают и используют в изобразительном искусстве и фотографии. Недавно учёные нашли этому объяснение: разные стороны лица контролируются разными полушариями мозга.
Левое полушарие отвечает за интеллект, контроль речи, а правое - за эмоциональное состояние, воображение и восприятие. Связи полушарий перекрещиваются, поэтому левое полушарие больше влияет на правую сторону лица, а правое - на левую. Поэтому на левой стороне сложнее скрыть свои эмоции. Положительные эмоции одинаково отражены на обеих сторонах лица, а отрицательные сильнее выражены на левой. Но учтите, что всё-таки оба полушария - это часть одного целого, поэтому указанные выше различия касаются лишь едва уловимых деталей.
Десятое правило: докажите собеседнику, что то, что вы ему предлагаете, удовлетворит какую-то из его потребностей.
Вспомните разделение потребностей людей по методу Маслоу: согласно нему есть пять видов человеческих потребностей, добавьте к ним ещё одну - потребность в человеческих эмоциях.
Все перечисленные Маслоу потребности помогут вам в нахождении убедительных аргументов. Одним из которых станет предложенная вами возможность удовлетворения какой либо из потребностей собеседника.
