8 473 233-10-01
г.Воронеж, Транспортная 83А

Коммерческое предложение - правила написания

коммерческое предложениеСегодня рынок товаров и услуг невозможно представить себе без такого понятия как «коммерческое предложение». Допустим, вы провели телефонные переговоры, презентацию или деловую встречу, для подведения итогов и определения дальнейших путей сотрудничества Вас могут попросить прислать коммерческое предложение вашей компании.

Что же такое коммерческое предложение и для чего оно необходимо? Само словосочетание «коммерческое предложение» уже определяет основную суть данного понятия, то есть это предложение услуги, товара, технологии в целях их коммерциализации. КП содержит в себе сведения о компании, продукте, услуге, технологии, условиях сотрудничества, а также выгоде, которую получит клиент.

КП не является самостоятельным маркетинговым инструментом, им необходимо уметь пользоваться и грамотно применять на практике. Но не стоит забывать, что каким бы не было интересным и содержательным коммерческое предложение, личное общение во много раз повышает шансы менеджера по продажам на успех. На одном из интервью руководитель успешной крупной компании произнес фразу, точно выражающую суть делового общения, – «Если хочешь чтобы тебе отказали, – позвони».

Поэтому старайтесь направлять свое коммерческое предложение только после личного общения с клиентом.

Что делать с коммерческим предложением? Из-за неквалифицированного специалиста зачастую даже качественно составленные предложения, увы, становятся черновиками. Судьба каждого отправленного КП зависит от ответственности и профессионализма исполнителя. В то же время предложение, написанное за пять минут до встречи, может сыграть решающую роль в заключение сделки, все зависит от умения довести информацию до нужного человека.

Вот несколько простых рекомендаций по работе с коммерческими предложениями.

В первую очередь, как было уже отмечено, направлять КП целесообразнее будет только после встречи или телефонных переговоров с непосредственным адресатом (директором, руководителем отдела, покупателем). Отправив запрос на общий электронный адрес организации, вы рискуете остаться незамеченными, ведь по статистике более 90 % таких предложений удаляются непрочитанными. Специалист, нацеленный на результат, обязательно перезвонит через пару дней после направления запроса и уточнит, ознакомились ли с его предложением, тем самым настраивая будущего партнера на личную встречу.

Во-вторых, немаловажную роль играют качественное оформление, доставка «из рук в руки». Документ, отправленный по электронной почте или факсимильной связью, теряет свою значимость. Папка с логотипом компании и фирменной символикой, информационные проспекты с высококачественной печатью на хорошей бумаге представляют ваше предложение в выгодном свете и сообщают о серьёзности компании.

Стоит заметить, самопрезентация КП сильно уступает перед образованным и целеустремленным специалистом. Главным элементом вашего предложения остается его содержание.

Из чего должно состоять коммерческое предложение? Прежде чем приступить к написанию КП, необходимо составить план-схему, которого вы будете придерживаться. Составить универсальный документ, подходящий на все случаи и для всех клиентов, будет первым шагом к провалу. Но существует несколько правил, следуя которым вы составите грамотное и самое главное работающее коммерческое предложение.

1. Встречают по обложке, провожают по уму. Заголовок должен быть кричащим и заманчивым, но не стоит переходить грань и обещать сказочных заоблачных результатов. Например, технология «N» позволит сократить расходы на топливо до 30 процентов. Почитав подобного рода заголовок, руководитель как минимум уделит несколько минут, чтобы ознакомиться с данным предложением.

Коммерческое предложение по объему не должно превышать одной страницы формата A4., максимальный объем – полтора листа.

2. Уважаемый или коллеги? Как начать диалог? При написании коммерческого предложения или сопроводительного письма к нему обращайтесь непосредственно к лицу, которому адресовано ваше предложение. Например, «уважаемый Николай Иванович или «добрый день, Александр». Также учитывайте правила обращения к зарубежному потенциальному партнеру. Персональное обращение продемонстрирует вашу подготовленность и заинтересованность в сотрудничестве. Также не забывайте представляться сами.

3. Несколько слов о потребностях клиента. Если вы отправляете КП по результатам переговоров или встречи, то у вас, как правило, сформируется четкое представление о потребностях компании «Х». Поэтому важно в предложении необходимо указать, чем занимается компания «Х» и какие потребности у нее существуют на данный момент. Сделайте акцент на том, что именно технология компании «N» позволит компании «Х» выйти на новый этап развития. Приведите несколько цифр, графиков, статистику, но не перегружайте.

Показав заинтересованность в решении их проблемы, вы продемонстрируйте свою компетентность в рассматриваемом вопросе, тем самым увеличите свои шансы на заключение договора и дальнейшее сотрудничество.

4. Что отличает ваше коммерческое предложение от других? Уникальность коммерческого предложения. Уникальность КП – залог успеха. Если вы предлагаете технологию, то в документе четко должны быть сформулированы – сама технология, в чем ее преимущества перед другими технологиями, выгода, которую получит компания от приобретения данной технологии «X», также персональное предложение при условии заключения договора в короткие сроки. Информацию необходимо донести таким образом, чтобы у адресата не осталось двояких ощущений или сомнений.

5. Стоимость. При получении коммерческих предложений многие руководители сразу переходят к вопросу «Сколько стоит ваш продукт или технология?». В большинстве случаев на этом этапе появляются возражения, недовольства и, как следствие, отказ от предложения.

У грамотного специалиста в запасе всегда есть несколько приемов для сглаживания ситуации. Один из них – оперировать цифрами и фактами. Покажите реальную выгоду от внедрения предлагаемой технологии: «Технология компании «Х» стоит 100 тыс. рублей, экономия компании «N» при внедрении данной технологии составит 10 тыс. рублей в месяц, срок окупаемости - 10 месяцев».

6. Контактные данные. В конце документа обязательно укажите контактные данные вашей организации и специалиста, с кем оперативно можно решить возникшие вопросы. Желательно указать полное юридическое название организации, юридический и фактический адрес расположения компании, номера телефона и факса, адрес электронной почты, ф.и.о. директора компании или его заместителей.

Прежде чем отправить коммерческое предложение или назначить встречу потенциальному клиенту, проведите самоанализ. Представьте, что вы являетесь клиентом, и постарайтесь понять, что вам интересно, а что нет, что привлекает внимание и создает благоприятное впечатление, а что отталкивает.

Успехов в работе!

Похожие новости
Коментарии
Нет комментариев

Чтобы оставить комментарий, войдите на сайт